Cibler pour mieux conquérir !
Et si vous commenciez par définir votre ou vos cibles ?
Votre première étape pour développer votre chiffre d’affaire est de connaître vos cibles.
Vous êtes en phase de conquête ? Bien définir votre cible permet de comprendre comment l’attirer.
Aussi, cette étape primordiale est la plus importante.
Les stratégies digitales sont développées en fonction du comportement des futurs leads. Il convient donc de bien définir sa cible avec le plus de détail possible afin de maximiser les opportunités de contact.
Décrivez vos cibles avec le plus de détail possible.
Qui sont vos clients ? Quels sont leur typologie ? Quels sont leurs attentes/besoins ? Quels sont leurs points de friction ?
Une démarche logique à suivre
Plusieurs points sont à définir :
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- Définir le type de clientèle à qui vous adressez vos produits et/ou services.
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Des entreprises (B2B), des particuliers (B2C), ou les deux (B2B2C).
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- Déterminer leur personnalité
- Déterminer des typologies et réaliser une segmentation de clientèle.
- Déterminer leurs caractéristiques
- Déterminer leurs objectifs/attentes/besoins
- Déterminer leurs comportements d’achat.
- Déterminer des typologies et réaliser une segmentation de clientèle.
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Exemple d'un nouvel acteur de la Fintech que nous avons accompagné
Un nouvel acteur dans le courtage immobilier a fait appel à nos services pour développer une stratégie d’acquisition de clients. Nous avons défini les attentes, les caractéristiques, les besoins, les freins, les motivations, le parcours client/utilisateur et les arguments qui les touchent.
Ici, ce courtier immobilier s’adresse aux particuliers, et aux entreprises (Banques et agences immobilières).
Les particuliers ont été segmentés entre ceux dont l’objectif est une acquisition pour y vivre et les investisseurs. Parmi les particuliers, 2 typologies de clients ont émergé: jeunes couples connectés et couples traditionnels.
Cette segmentation a été réalisée en fonctions des objectifs de cette jeune entreprise.
Chaque donnée intéressante permet par la suite de mener des actions marketing et commerciales en fonction de la segmentation client définie.
Cette phase vous aidera à développer les leviers d’acquisition et une stratégie de contenu adaptée.
Personnalisez votre offre
A présent vous connaissez vos cibles, c’est très bien, néanmoins votre offre est-elle personnalisée en fonction de vos cibles ?
L’objectif est d’adapter de manière astucieuse votre offre et votre stratégie marketing en vous appuyant de l’étude de votre clientèle réalisée précédemment.
Plus vous récoltez de données sur vos clients/ prospects et plus vous pourrez affiner la personnalisation de votre offre.
La personnalisation est devenue tout aussi indispensable en B2B (activités commerciales entre professionnels) qu’en B2C (activités commerciales avec des particuliers).
Chiffres clés du B2B
D’après une étude publiée par le site Sales Initiative 59% des acheteurs professionnels (B2B) sont irrités lorsque l’argumentaire de vente est générique.
80% des acheteurs BtoB sont persuadés que les commerciaux ne comprennent rien à leur activité.
Sur le marché des particuliers, la personnalisation augmente significativement le niveau des ventes.
Selon, une étude du cabinet EConsultancy, la personnalisation générerait des revenus supplémentaires de 10% à 30% des E-commerçants.
Différences de personnalisation entre le B2B et B2C
La personnalisation vise à adapter le plus précisément possible votre communication, l’offre ou le service à vos consommateurs.
L’approche est différente selon le marché à qui vous vous adressez B2B vs B2C), ainsi, connaitre les spécificités de votre marché vous aidera à personnaliser votre stratégie d’acquisition, de conversion et de fidélisation.
1– Les décisionnaires : qui décide d’acheter ?
Les profils types des clients en B2B est plus précis qu’en B2C. Vos cibles sont des employés clés avec une expertise dans leur domaine d’activité
2 – Le volume de clients
Le public B2B est parfois plus difficile à atteindre, surtout si vous vous adressez à un secteur hyper spécialisé.
3 – Les cycles de vente.
En B2B les prospects sont plus limités qu’en B2C, les actions de upselling, de renouvellement de partenariats, de recherche de récurrents sont à privilégier. D’où l’importance d’adopter une stratégie capable d’accompagner le client à chaque étape dans son processus d’achat.
Une bonne stratégie de web marketing repose sur une cible bien définie. Une fois vos cibles identifiées et cernées, optimisez vos ventes avec une communication à la hauteur. Ainsi, vous pourrez mettre en œuvre des techniques comme l’emailing, le lead nurturing ou le social media pour atteindre vos objectifs.
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