L’inbound marketing, au service du lead nurturing
Le lead nurturing, késako ?
La traduction littérale en français est “l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects”.
Hum, c’est encore très vague ! Je vous l’accorde.
Le lead nurturing est donc une stratégie centrée autour des prospects/leads qui ne sont pas encore prêts à acheter.
Pour les convertir en client, la stratégie consiste à leur fournir du contenu de qualité, en amont du cycle d’achat, afin de les aider à avancer dans leur réflexion et leur maturité.
Le Lead Nurturing repose sur un contenu de qualité
Par qualité, on entend personnalisé, utile, pertinent.
Le Lead nurturing, pour qui ?
Le lead nurturing, convient particulièrement aux cycles de vente longs (B2B) ou les produits ou services à forte valeur ajoutée (B2C et B2B), demandant une maturité de réflexion en amont de l’achat, par exemple une voiture haut de gamme ou un sac à main couture.
L’inbound marketing et la stratégie de Lead Nurturing
Le lead Nurturing va de pair avec l’inbound marketing. En effet, afin de convertir des leads (prospects) en clients, encore faut-il les faire venir sur à vous, via les réseaux, blogs, moteurs de recherche, livres blancs, etc. L’inbound marketing est la condition de réussite d’une stratégie de lead nurturing.
Bien définir vos objectifs en amont
Vos étapes afin d’atteindre votre ou vos objectifs à terme. Les étapes peuvent être l’activation des prospects dormants (froids) ou tièdes, ou chauds, puis la détermination de leurs besoins puis le développement de leurs idées.
Avec comme objectif à terme la conversion en client.
Respecter trois fondamentaux :
L’identification des différents types de leads
La classification des leads en fonction de leur maturité
L’adaptation de votre communication et des choix des canaux en fonction de cette classification.
Comment fonctionne le Lead Nurturing ?
L’outil utilisé est l’e-mail avec une stratégie de contenus adaptés aux leads en fonction de leur classification (froids, tièdes, chauds).
Ces contenus permettent aux prospects de se faire une idée concrète de votre savoir-faire, et, de votre expertise.
La qualité et l’adaptabilité des contenus sont déterminantes dans l’évaluation de votre crédibilité par vos contacts, et donc à s’engager avec vous.
Comment appliquer une stratégie pertinente de lead nurturing ?
Demandez la permission à vos prospects de rester en contact avec eux, et, ne maintenez le contact qu’avec ceux qui vous ont donné leur accord. Dès lors, maintenez un contact. N’oubliez pas que vos prospects sont à la recherche d’informations. Profitez donc de ce fait pour leur envoyer toutes les 2 semaines, 2 à 3 mails avec des documents à télécharger, des articles, vos nouveaux produits ou services, etc.
Etablissez un parcours type pour chacune de vos cibles (ou buyer personas). En fonction des informations collectées, tels que les pages les plus visités sur votre site, les documents téléchargés, le temps passé sur vos pages, etc., vous pourrez déterminer des scénarii d’intérêts.
Autoévaluation et ajustement de la stratégie :
Affinez votre stratégie, en fonction de l’évaluation des performances de vos actions. Par exemple faites un suivi du taux de désinscriptions, des taux de clic et d’ouverture. Ce sont des indicateurs de performance qui vous permettent d’analyser l’impact de vos actions sur vos prospects.
Le lead nurturing est une stratégie efficace pour construire et renforcer une relation basée sur la confiance avec vos prospects et les convertir en clients fidèles.
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